„Die nächste Lohnrunde ist erst wieder im Herbst fällig, da müssen wir jetzt nicht dran denken.“ – sagte letztens eine Seminarteilnehmerin zu mir. Ist das so? Beginnt die Lohnverhandlung erst, wenn sich beide Parteien an den Tisch gesetzt haben?
Wenn ich mit meinen Klientinnen eine anstehende Gehaltsverhandlung ausarbeite, wird schnell klar, ob das Feld gut vorbereitet wurde oder nicht. Wissen die Vorgesetzten von ihren Erfolgen? Oder gehört sie zu denen, die sich im stillen Kämmerlein abrackern und hoffen, dass ihre Leistung irgendwann schon wahrgenommen wird?
Dabei können wir einiges für unsere Wirkung gegenüber Vorgesetzten, Kunden, Partnern und Kollegen tun. Ich nenne das Strategisches Selbst-Marketing.
Es geht nicht darum, zum Schaumschläger zu werden, sondern uns ins richtige Licht zu rücken.
Vieles, was wir tun, erscheint uns als selbstverständlich. Erst bei näherer Betrachtung merken wir, welchen Mehrwert wir tatsächlich unserer Firma und unseren Kunden bringen. Nur wenn wir diese Faktoren erkannt haben und benennen, können wir erhobenen Hauptes Marketing für uns selbst betreiben. Welches Produkt auf dem Markt kann es sich erlauben, ohne Marketing auszukommen? Es kann noch so gut sein, aber wenn niemand davon erfährt, bleibt es im Lager.
Studien belegen, dass unser beruflicher Erfolg zu lächerlichen 10% von unserer Leistung abhängt. Der Bärenanteil geht auf die Rechnung von Persönlichkeit und Netzwerk. Also die Fähigkeiten, Beziehungen aufzubauen und so zu kommunizieren, dass wir in Erinnerung bleiben. Auch wenn uns diese Spielregeln nicht gefallen: Wir wenden sie unbewusst selber jeden Tag an. Zu welcher Kasse gehen wir lieber?
Zu der griesgrämigen Kassiererin oder zu der freundlichen? Auch wenn diese etwas langsamer ist, dafür aber noch ein nettes Wort für die Kundschaft übrig hat.
Was können wir also dafür tun, dass unsere Stakeholder uns sehen, wahrnehmen und uns in positiver Erinnerung behalten? Eine ganze Menge. Zuerst erschaffen wir ein Zielbild. Wie möchte ich wirken, was möchte ich ausstrahlen? Möchte ich kompetent und sachlich oder lieber innovativ und aufgeweckt wirken? Freundlich und hilfsbereit oder durchsetzungsfähig und belastbar? Wenn das Zielbild steht, können die diversen Aspekte darauf ausgerichtet werden: Positionierung, Branding, Körpersprache, Stimme, sprachlich Formulierungen und die Verpackung.
Stichwort Verpackung: Wer mehr Gehalt möchte, sollte sich teurer kleiden.
Es ist ganz normal, dass wir in einem schicken Restaurant eine höhere Rechnung erwarten als in einer billigen Kneipe. Eine Mitarbeiterin, die in einer Polyesterhose aufwartet, wird weniger bei der Lohnverhandlung herausholen können als ihre Kollegin im hochwertigen Anzug. Sich selbst zu vermarkten, da stellen sich bei vielen die Nackenhaare auf. Es geht aber gar nicht darum, über uns selber in den höchsten Tönen zu schwärmen, sondern darum, unser Know-how und unseren Beitrag an den Firmenerfolgen aufzuzeigen. Durch ein selbstbewusstes Auftreten geben wir ausserdem unserem Gegenüber das Gefühl der Sicherheit. Wie erreichen wir das? Eine aktivere Haltung in Meetings, sich öfter zu Wort melden. Auf Andere zugehen und sie mit einem warmen Handschlag begrüssen anstatt sitzen zu bleiben, bis man angesprochen wird. All das wird sich auch am Lohnzettel niederschlagen.
Aus meiner Erfahrung als Managerin und Vorgesetzte von ca. 60 Personen weiss ich, wie die Spielregeln für Lohnerhöhungen lauten: Es gibt ein gewisses Budget für High-Performer oder Leute, die man unbedingt an das Unternehmen binden will. Dieses Budget darf und soll auch ausgeschöpft werden. Nur, wenn eine Mitarbeiterin nicht den Anschein erweckt, dass sie auf eine finanzielle Anerkennung Wert legt, dann geht das Budget eben an den Kollegen, der schon dreimal nachgefragt hat.
Das Nachfragen ist etwas, das ich wärmstens empfehlen kann: Am Kaffeeautomaten, beim Firmenanlass, im 1:1. Lassen Sie immer wieder mal eine Bemerkung fallen, dass dieses Jahr aber etwas springen muss. Und das nicht erst Ende November. So kann ihre Vorgesetzte im Kopf bereits ein Stück vom Kuchen für Sie reservieren.
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Verena Tschudi ist Coach für Karriere und Leadership. Sie ist die Herausgeberin des Podcasts LEVEL ME UP! und inspiriert ihr Publikum für mehr Erfolg und Erfüllung im Job.